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《第10話 無料の罠とハマヲの秘密》
人の表情はその心の状態をみごとなまでに知らせてくれる。
パッと明るくなる。みるみる曇ってくる。
暗く立ち込めていた深い霧がサッと晴れていくような・・たとえ束の間の錯覚だったとしても、そんな体験の多い生き方をしたいものである。
しかし油断してはいけません。
世の中には、そんな錯覚を利用して私たちの大切なものを奪おうとする悪人が多く存在するのです。
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しばはまFP事務所に集まった訳アリ還暦世代の男女5人。
半信半疑で参加した極秘プロジェクトの説明会が彼らにもたらしたものは、暗い霧が立ち込めているかのような未来に、明るい世界の気配を感じさせてくれるものだった。
どうやらみなさんのお顔の感じでは、悩みは解決されたようですな
はい、このプロジェクトに参加することはトータルで考えてメリットが大きいと思います。
そうですね。任務・・というか、私たちがやるべきことは簡単ではありませんが、そもそも私たち自身のためのものですし。
しかもハマヲ先生にアドバイスをもらいながら進められるとなれば、こんな美味しい話はないですよねー。
美味しいっていう言い方はちょっと、、
いやいや、たしかにこれは美味しい話だと私も思います。しかも安心して乗れる美味しい話ですな。
美味しい話には裏がある、なんていいますけど、この話に裏は無さそうですしね。
あれ？でもちょっと待ってください。この話、たしかに私たちには美味しいですが、ハマヲ先生にとってはどうなんでしょう？
あ、たしかに。大きな目的があるとはいえ、このプロジェクトっていっさいお金にならないわけですよね。
まあ、おっしゃるとおりですな。その視点は実に重要です。では良い機会ですので、「無料の罠」について少しお話ししましょう。
無料の罠？
なんだか怖い響きがありますね。
はい。これは実に恐ろしいお話です。しかし同時に、みなさんがご自分の大切な資産を守るために重要なことでもあります。
資産ですか・・、私には資産と呼べるようなものは無いですから、守るも何も・・
いやいや、サトルさんが日々一生懸命働いて得ている収入も立派な資産といえます。更に言えば、稼ぐ力を持っているサトルさん自身も資産なのです。これを人的資産といいます。
なるほど、私たち自身に価値があるということですね。そんなものまで狙われてるということですか？
そうなると誰にも関係のある話ですね。
そのとおり。金融資産とか不動産とか、はっきり資産と分かるものだけでなく、私たちが必死で働いて日々生み出している資産を容赦なく抜き取っていくようなひどい話なのです。
それってまるで税金の話みたいですね。
たしかに税金も容赦なくもって行きますな。ただ、税金も社会保険料も巡り巡って私たちの暮らしを支えるものとして戻ってくるわけですから、仕方ないとも思えますが・・。
もっとがタチが悪いということですね。
はい。ご存じのとおり私たちの身の回りにはさまざまな「無料」があります。無料サンプル、無料お試し、無料相談などなど。そして皆さんは気軽にそれを利用している。
そこに罠が仕掛けられていると？
わかった！ご飯おかわり無料は、私たちに糖質を多く摂らせて糖尿病にして、そして病院とか製薬会社とかを儲けさせようという罠？
ケンタロウさん、とりあえず話を聞きましょうか・・
おかわり無料が罠かどうかは別にして、そのくらい用心深くなることは悪いことではありません。世の中の仕組みについて考えることで見えてくるものもありますからな。今回の話はまさにその視点で考えていただきたい。
仕組み的な意味で言えば、「無料」の目的は広告宣伝や販売促進である場合が多いでしょうね。
そうですよね。潜在顧客のリストを集めて個人情報を入手する。商品の認知度をアップして、さらに体験してもらうことで購買意欲を高めるとか。
あ、デパ地下のお惣菜売り場の試食とか。あれでつい買っちゃうこと多いですよね。
そうそう。しかも試食しちゃうとなんとなく買わないと悪いなーみたいな感じになっちゃいますよね。
それもこの販売手法の大きなポイントですな。
それ、返報性の原理ですね。
さすがサトルさん、いろんなこと知ってますね。・・で、そのヘンポー何とかって？
返報性、つまり何かしてもらったら、何かお礼をしないといけないなー、って思ってしまう人間の心理のことです。プレゼントもらったらこちらもあげないと、とか。
つまり、あの試食には実際に食べて美味しかったら買いたくなるという効果と、試食しちゃったから買わないと悪いなー、って感じさせるふたつの効果があるというわけですね。
でもそういうことって罠っていうほど悪いことではないですよね。買う側もある程度は分かった上でそれに乗ってるわけだし。
そのとおりですな。今回お話ししたいのはちょっと違うタイプの無料についてなのです。
違うタイプというと？
無料相談、無理コンサル的なものがそれにあたります。
まさに今回の私たちの話ですね。
はい。ではFPの無料相談を例に話をしましょう。たとえば私が無料FP相談会を開催したとします。家計管理や節約のアドバイス。保険の見直しや年金受給に関する相談に答えます。その時はもちろん料金はいただきません。さて、私にとってのメリットはなんでしょうか？
まずは個人情報でしょうね。連絡先や年齢、職業。さらにその人の収入とか支出のデータも手に入るし、悩み事なんかもわかるかもしれない。引越や保険の一括見積もりとかと同じで。
あとは集客ですね。無料相談から有料のコンサルに繋がることもあるでしょうから。デパ地下の試食と同じで。
あとPRにもなりますよね。アドバイスがちゃんとしていれば、何か困った時の相談先として覚えてもらうのにはいい機会ですし。印象いいじゃないですか、人助け的な感じで。
どれも正解ですな。ただFP無料相談の場合ひとつ大きな違いがあるのです。それは費用対効果、いわゆるコスパです。私たちFPにとっての商品、つまり顧客に売るものは家計管理や投資など、お金に関するコンサルです。ここでみなさんに質問ですが、たとえば私のコンサルを受けるとして、1月にどれくらいの金額ならお支払いになりますか？
んーん、1万円くらいですかね。
えっ？そんなに?すごーい。正直言って私なら2〜3千円かな。
えっ？正直言っていいですか？私、お金を払ってそういうアドバイスを受けるなんて考えられないです。だってどれくらいの効果があるかわからないじゃないですか
そういわれてみれば、今回ここに来たのも無料で相談に乗ってもらえるというのが決め手だったですね。
私もです。あの時のちょっとしたアドバイスですごく勉強になったから、無料でいろいろ聞けるならって思いましたから。
そうですね。私ももっといろいろ教えてもらいたいと思いました。でもたとえば、この先は有料で、みたいなことだったら多分ここには来てませんね。
まさに今のみなさんの正直なお気持ちが世間の実態でしょう。つまり、無料の範囲で相談にはいくものの、有料となると払える金額はかなり小さくなります。ですから、無料でいくら見込み客を集めたところで、それが売り上げに結びつくことはほとんど無いのです。
では何のために無料で相談を受けるんですか？ボランティア精神？
メリットがないのに無料で相談に乗る・・なんだか怪しい感じがしますね。
ただより高い物はない・・と昔から言いますからな。
先生、何をおっしゃりたいかよくわからないのですが・・、確か無料の罠のお話でしたよね。
つまり、FPの無料相談というのは危険だという意味でしょうか？
まわりくどい言い方になってしまって申し訳ないですが、つまりはそういう話です。
具体的にはどんなふうに危険なんでしょう？無料の範囲でアドバイスをもらうだけで終わりにすればいいだけなんじゃ・・
あ、サトルさん、あれですよ。返報性の原理。無料で相談に乗ってもらって申し訳ないから、ひと月３万円のコンサルに申し込むとか。
あー、なるほど‥って、それは無いでしょう。デパ地下のお惣菜とは違いますよ。
アハ、たしかに。
中には有料のコンサルにつながることもあるでしょう。ただごく稀なケースですからコスパ的には無理がありますな。
あれ、ケンタロウさん、さっきから何か考え込んでますけど・・。
え？ええ、ちょっと思い返していたんですけど、私いろいろな無料相談にお世話になってまして、FPさんに知り合いが多いんです。保険会社とか銀行とか。フリーの方もいますが、たしかにどなたからも有料コンサルのお誘いとか受けたことはないんですよね。
当然と言えば当然ですな。先ほど言ったように有料のコンサルを受ける方はほとんどいませんから、FPとしても初めからそんな提案はしません。ところでケンタロウさんはその無料相談の結果どうなりましたか？
ええ、それがきっかけでいくつか保険に入りましたね。銀行のFPさんからは効率のいい投資の話をいろいろ教えてもらって、今考えてるところです。
あ、もしかしてそれが無料相談の目的ですか？保険とか投資とかを勧めるのが。
もしそうだとしても、それって別に悪いことではないですよね。保険は必要なものだし、自分に合った保険を提案してもらえるわけですから。
私もそう思います。保険ってすごく難しくて自分じゃ決められないですよ。私も職場の人に紹介してもらった代理店の人のおすすめの保険に入ってますよ。
あれ？今度はキンイチさんが考え込んじゃってますけど大丈夫ですか？
あ、ええ、実は最近、銀行からやたらと案内が来ていて。郵便とか電話とか。内容はほとんど同じで、退職金の運用の案内なんですよ。それで一度話を聞きに行こうかと考えていたところなんですが・・、これも無料の罠なのかと。
今回のテーマに沿って言えばそういうことですな。
先生、つまり先生は無料相談的なものには近づいてはいけないとおっしゃってるんですか？
もちろん、近づいたら即アウトというわけではありません。
ドアに鍵をかけられて契約書にサインするまで帰しません！みたいな？
あ、そんなシーン見たことあります。Vシネマ的なやつ。
哀川翔に竹内力・・
そんな物騒なお話なんですか？
いえいえ、まあそうなるともはや犯罪ですから話は簡単なんですが、この話はいたって合法的なのです。
合法的な罠・・というわけですね。
はい、合法的でしかも巧妙に仕組まれています。そしてその罠には既に多くの人がかかっています。
もしかして私たちもですか？
はい、おそらく。
先生、そろそろ詳しいお話をお願いします。
ハマヲはホワイトボードに資料を映し出した。
《無料の罠・保険編》
FP無料相談から保険契約までの典型的な流れ
① 広告やイベントなどで「無料相談」の集客。
② 家族構成や家計の悩みを丁寧にヒアリング。
③ 現在の家計管理の状況や、加入している保険を確認。
④ 具体的なデータやシミュレーションを使って不安材料を提示。
⑤ 解決策として保険商品を提案。
⑥有利な条件を提示して即決を促す。
⑦ 即決しない場合は後日フォローで契約を促す。
このような流れで最終的には保険の契約を目指すのがFPのひとつの手法なわけです。
5人はそれぞれその内容について考えていた。
すみませんが、正直言って私にはこれが罠だという意味が分からないですね。
私もです。無料でいろいろな相談に乗ってもらえて、自分に合った保険を考えてくれる。特にリスクは無いような・・
あ、わかった！手数料ですね。FPは保険に加入させればそれなりの手数料が受け取れるはずですよね・・、あれ？でもそれは保険会社が払うわけで、私たちが手数料を取られるわけじゃないのか・・。
そうですよね。そもそも保険会社のFPさんなら自社の商品を売るわけだから手数料とか関係ないでしょうし。
あ、そういえば私の知ってる保険会社の人が言ってました。給料はほとんど歩合で決まるから販売成績が悪いと悲惨なことになるって。だから保険に加入させようと必死になってるということか・・。
そうだとしても、それが私たちにとって危険だということにはならないんじゃ。だからきっと、罠っていうのは手数料と関係ないような気がするけど。
あー、ほんとに保険ってよくわからないですよね。保険商品自体も保険会社の仕組みも。
確かにそのとおりですな。保険商品の複雑さはかなりのものです。そしてまさにそれが、この無料相談の罠のキーポイントなのです。数ある保険商品の中でFPが積極的に勧めるものには決まったパターンがあるのです。
ハマヲは次のスライドをボードに映した。
《FPが積極的に勧める保険商品》
①終身保険 ②養老保険 ③個人年金保険
④外貨建て保険 ⑤変額保険 ⑥高額医療保険
⑦介護保険
これらの保険の共通点は手数料が高いということ。つまり売る側が儲かるということですな。
つまり、私たちがよく分かっていないのをいいことに、自分の都合のいい保険を売っているということですか？
そんなヒドイ話って・・、あ、ケンタロウさんの入っている保険ってやはりこういうタイプなんですか？
んーん、それが正直なところ、自分が入っている保険なのによくわかってないんです。ただ勧められるままにっていう感じなので。お恥ずかしい話です。
それはケンタロウさんに限ったことではありません。おそらくほとんどの人はそんな感じでしょうな。保険商品のややこしさを考えれば無理もない話です。
でも、自分の入っている保険くらいちゃんと理解していないといけないですね。
ひとつ基本的な質問なんですが、FPに入る手数料が高い保険が私たちにとって良くない保険だという理屈がよくわからないんですが・・。
確かに。そもそも手数料っていうのは保険会社がそれを売った人に・・つまり代理店とか自社の社員ならその歩合給として支払うものですよね。私たちが保険料の他に手数料を払うとかじゃなくて・・。
そうですよ。それって保険会社に限ったことではなくてどんな業界でも普通に行われていますよね。もちろんその手数料もコストとして計算されていて、商品の価格に含まれている。
皆さんさすがに長く社会人をやってこられただけあって世の中の仕組みを理解しておられる。しかしそんな皆さんでさえ気づかないところがこの罠の巧妙さなのです。
先生、そろそろ説明をお願いします。
わかりました。保険代理店やFP、そしてもちろん保険会社自体が積極的に勧める保険商品の共通点は《貯蓄型》です。つまり、掛け捨てではなく、満期や解約でお金が返ってくるタイプです。
そう言うとハマヲは次の資料を映し出した。
《保険会社が貯蓄型保険を勧める理由》
① 手数料（販売手数料・管理手数料）が高い
例えば、外貨建て終身保険の場合
→ 契約初年度に保険料の5〜15％が営業担当や代理店に支払われる。
→ その後も毎年運用管理手数料（年1〜2％）が徴収される。
② 解約しにくい長期契約なので加入者を囲い込むことができる。
→解約返戻金が早期は元本割れとなるため途中で解約しにくい。
→ 一度契約させれば、10年20年と保険料を払い続けてもらえるので、保険会社にとってはは安定収入となる。
③ 運用資金を確保できる預かった保険料は、国債、社債、不動産投資、外貨建て資産などで運用される。
→保険会社は契約者に返す返戻金以上の運用益を狙って稼ぐ。
→外貨建てなら為替差益＋運用益＋手数料の三重取りができる。
つまり、保険会社が貯蓄型保険を勧めるのは、自分たちが儲かる仕組みだからです。手数料で初年度に大きく稼ぎ、長期間の管理手数料で囲い込みをしてその期間の運用益も確保する。もちろんその儲けのもとは加入者が払っている保険料です。
そういえば・・、私の入っている保険はどれも、今解約すると元本割れだって聞きましたね。少なくともあと何年かは掛け続けないと損だって。
確かに言われてみればおかしい話ですよね。貯蓄型って言いながら払ったお金が減っていってるわけでしょ。
でもちょっと待ってください。貯蓄型って言っても保険ですよね。支払ったお金のうちある程度は保険の補償に回ってるわけですから、少し目減りするのは仕方ないんじゃ。
あ、そっか。掛け捨ての保険に入ればそれなりのお金が出ていくわけだし。
そうよね。長期間解約しなければ払った分は確実に戻ってくるんだから、そんな悪い話じゃないように思うわね。しかもその間は保険の補償もついているわけだし。
そうなるとその保険の補償部分にどれくらい充てられているかっていうことも重要になってきますよね。それによっては目減りしている分も納得できるかも・・。
あー、なんだか良くわからなくなってきちゃった。保険ってややこしすぎる。
まさにそれが保険会社の狙いといえますな。貯蓄型保険はいわばブラックボックスですから、仕組みを理解するのは困難です。話が複雑になるとたいていの人は思考停止に陥ります。そこで条件のいい話を聞かされるとなぜか納得してしまう。あちらはセールスのプロですからそのあたりは巧みです。
あっ、それが無料相談が危険な理由ですね。無料の部分だけと思っても気が付いたら保険の契約をしてしまっている。
しかもその保険は自分にとって良い保険だと信じ込んでいる。実際に自分でも貯蓄型保険に悪い印象は持っていませんでしたし。
ええ、正直言うと、この話を聞いても貯蓄型保険の何が悪いのか私にはよくわからないんです。
それは当然のことですな。誰もが簡単に理解できるようなら深刻な話ではありませんから・・、はて？ところでどうして私は貯蓄型保険の話をしているんでしたかな？
5人は一瞬言葉を無くしたが、そろそろこのパターンに慣れ始めていた。
FPの無料相談のお話で。
無料の罠のお話からだったと。
始まりは、このプロジェクトには裏はない・・みたいなことでした。
それでは先生のメリットは？という疑問からでした。
あー、そうでしたな。すっかり脱線してしまいました。
でもとっても勉強になる脱線でした。
5人は同時にうなづいた。
それは何よりです。では改めてお答えしましょう。このプロジェクトについていえば・・というよりは、FPとしての活動で私は利益を得る必要はないのです。
ということは？
先生って、もしかして大富豪？
石油王？
大富豪でも石油王でもありませんが、たしかにFP以外の収入で生活できる状態ではあります。
それは・・とてもうらやましいですね。
それは具体的にはどういう？
秘密ですか？
秘密というわけではありませんが、詳しいことはいずれ機会をみてお話しするとして、この「無料の罠」の話のポイントはビジネスの流れを考えれば危険を避けられるということです。
どういうことですか？
世の中にあふれる「無料」の中には、売る側の立場に立った時に理解できるものが多い。無料サンプル、無料お試し期間・・
餃子無料券！
あ、そうか。そう考えたときに説明のつかないものが危険というわけですね？
もちろんすべてがそうとは言いませんが、常にその視点を持つことは資産を守るためにとても大切なのです。
それで、ハマヲ先生の場合はこのプロジェクトで利益を得る必要がないから危険ではないと。
はい。ですから安心して、それぞれの問題を地道に解決していってっほしいということですな。どうでしょう？これまでの説明でプロジェクトの意義はご理解いただけましたかな？
はい。そうですね！
アドラー的目的論で過去を変えて！
年齢の概念を変えて、手遅れ感を撃退！
理解するだけではなく、常に行動を続ける！
そしていづれは大富豪！
その場が笑いに包まれた。
それでは皆さん、全員プロジェクトに参加ということでよろしいですかな？
5人は大きくうなずいた。
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